¿En qué consiste el desarrollo de Capabilities Estratégicos y Analíticos?

Muchas industrias y organizaciones están comenzando a desarrollar capabilities más estratégicos y analíticos para poder hacer efectiva la visión de largo plazo y sostener la propuesta de valor en el tiempo a pesar de las dinámicas competitivas de mercado. Las estrategias tienen cada vez menos tiempo en los mercados y deben adaptarse más rápido que nunca. Adaptar la estrategia es clave, pero no alcanza. Es imperante contar con capabilities que permitan circular la estrategia ágilmente por toda la organización y «permear» los procesos y actividades efectiva y velozmente. Estos capabilities serán los cimientos de las organizaciones que ya están trabajando hoy para el futuro.

Pricing, Revenue Management y Growth son algunas de las funciones estratégicas y críticas para la sostenibilidad de las organizaciones que tienen definido un horizonte estratégico de largo plazo. Que necesitan mirar de esta manera el futuro para adaptarse hoy, porque cuesta transformarse y ejecutar. Están literalmente encargados de motivar y contribuir a desarrollar estrategias y obtener resultados a través de una mentalidad de crecimiento organizacional sin sesgos entre áreas o de poder. PROFUNDIZAN LA PASIÓN POR LA ESTRATEGIA.

Si bien estas funciones son muy ricas y potentes en elementos de análisis, diagnósticos y toma decisiones que dan soporte a una buena articulación de la estrategia, operación y ejecución, muchas veces no tienen un rol claro, no poseen cimientos ni bases metodológicas, no poseen independencia y carecen de capacidades elementales e inherentes a la materia y skills y personas exactas. Están distribuidas entre toda la cantidad de decisiones que se toman a través de todas las áreas de la organización. No está mal, pero pierde fuerza, empuje, empoderamiento y pasan desapercibidas. El resultado: no se perciben como capabilities esenciales para una sostenibilidad sana del negocio capaz de mantener sus innovaciones a la velocidad que el mercado lo demanda para capturar (o mantener) niveles aceptables de rentabilidad.

¿Qué hace Pricing?

Entre otras tareas y responsabilidades básicas: define políticas de precio y diseña las recomendaciones, monitorea la adherencia a las políticas, establece los umbrales de márgenes para cada acuerdo, establece y ajusta los precios base, niveles avanzados de analytics, recomendaciones estratégicas de precio, comunica a toda la organización de forma eficaz cambios de precio y rediseño de políticas entre otras.

Estas actividades son básicas, pero su governance no es claro y allí es donde la estrategia empieza a fallar. Peor aún, los instrumentos y mecanismos de retroalimentación funcionan mal.

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