Cómo identificar los productos que prefieren los consumidores

Conjoint Analysis

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Estrategia Comercial: Equilibrando Rentabilidad y Valor en Pricing

Una elección clave en toda estrategia comercial es «where to play». Esta estrategia consiste en una total comprensión del mercado en el que la empresa elige competir, un conocimiento profundo de los clientes, la geografía, productos, crecimiento, valor, los competidores y las acciones en donde se tomará acción.

Trabajar en el Pricing basado en costos tiene como ventaja la disponibilidad inmediata de información, siendo esta alternativa mucho más práctica por sobre otras. Pero negar información de mercado en la toma de decisiones tácticas (promociones y descuentos) y formación de estrategias (posicionamiento y arquitectura de precios) es no trabajar pensando en el consumidor, no pensar en el consumidor, es no pensar en el largo plazo.

La decisión de cuánto cobrar por un producto también es crucial. Aquí es donde trabajar con metodologías de Pricing Research toma una relevancia estratégica fundamental. Se marca una gran diferencia entre diseñar estrategias basadas en la preferencia de los consumidores (value-based pricing) y hacer pricing únicamente por márgenes (cost-plus Pricing). Para desarrollar una estrategia ganadora y sostenible en el tiempo a través de ventajas competitivas por sobre la competencia y la industria, es recomendable trabajar equilibradamente ambos aspectos: rentabilidad y valor percibido.

Creando una Estrategia Comercial ganadora y sostenible

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