Pricing Management en un Mercado Competitivo

En un contexto altamente competitivo, con aumento de costos y márgenes exigentes, el pricing management es una variable fundamental. Dentro de este entorno dinámico, tomar decisiones apresuradas, puede generar reacciones y conductas no deseadas de los competidores producto de una mala lectura de la real intención de la compañía o, inclusive, una guerra de precios, de la cual es muy difícil y trabajoso salir («Spiral Down»), dañando el precio de la categoría e, inclusive, el de la industria. Es el desafío que enfrentan las compañías en mercados competitivos y contextos inflacionarios a la hora de aumentar los precios.

Herramientas y metodologías para aumentar el Pricing Management con éxito

Algunas de las herramientas y metodologías que identificamos en Market One son:

1. Planificar listas, descuentos y acuerdos comerciales vs. inflación.
2. Detectar oportunidades de ingresos en contextos que desafían al negocio.
3. Visibilidad y gestión de los ingresos netos de forma eficiente y eficaz.
4. Visibilidad y capacidad de negociación para los equipos comerciales.

Los aumentos de precio deben ser coordinados, ejercerse con disciplina y mantener un ritmo constante: se generan ciclos hasta lograr la estabilidad deseada. De ejecutarse de forma eficaz, la ecuación total P*Q end-to-end es superior a cualquier iniciativa aislada o a priorizar únicamente el volumen o el Market Share (%).

Márgenes

¿En qué nivel el atraso que tengo en mis ingresos netos está impactando en mis márgenes? ¿Dónde se están generando? ¿En qué marcas, con qué empaques? ¿En qué territorios?

Cambios de listas

¿Cómo hago para cambiar todas las listas de precio velozmente y al mismo tiempo? ¿Cómo instrumento estos cambios en el sistema? ¿De qué forma comunicarse a ventas?

Stocks

¿Qué pasa con los inventarios desactualizados? ¿Cómo puedo gestionar el proceso de supply chain con un aumento en curso? ¿Cómo gestiono el nivel de inventarios frente a un cambio de precios?

Market Share – Competencia

¿Qué pasa si mi competidor no me sigue? ¿Cómo puedo entender si el cambio de precio está afectando la industria, la categoría y cómo consecuencia mi market share?

Consumidores

¿Debo hacer aumentos diferenciados/segmentados por marca, empaque y canal de venta? ¿La elasticidad es la misma para toda la arquitectura de marcas?

Descuentos, promociones e incentivos de venta

¿En qué marcas y en qué empaques debo cambiar las promociones? ¿Cómo puedo controlar el cross-channel? ¿Cómo se ven afectados los incentivos de venta?

Durante un aumento de precio es importante tomar definiciones ordenadas sobre las palancas de Revenue Management para no perder el sentido de crecimiento, sostenibilidad y rentabilidad. Los aumentos de precio suelen ser apresurados y poco planificados.

Dentro de esa realidad, los pilares de trabajo contribuyen a definir prioridades, dan un orden analítico, sensibilidad, dimensionamiento y magnitud. Nos dan visibilidad de las decisiones que estamos tomando e impactan en el net revenue.

Al mismo tiempo, ayudan a mantener las conversaciones sobre el sentido estratégico, a perseguir los objetivos y a alcanzar la máxima efectividad posible.

Manteniendo la rentabilidad en contextos inflacionarios

Tener los procesos adecuados, permiten una implementación y ejecución eficaz de las estrategias de precios como también respuestas tácticas. Los cambios en listas, políticas y niveles de descuento se revisan con mayor frecuencia en contextos de inflación y los procesos deben ser flexibles para ser capaces de trasladar rápidamente los cambios a la operación y obtener un buen timing de captura de precios. Al mismo tiempo, deben garantizar los niveles de authority adecuados, mantener el espíritu del negocio, y garantizar el governance de las acciones.

Las herramientas analíticas adecuadas facilitan la toma de decisiones, especialmente en contextos de inflación, donde las listas de precios, las marcas, los productos y los descuentos no son los mismos en todos los territorios y canales. Cuando tomamos decisiones de mediano-largo plazo de revisión estratégica o curso del negocio, necesitamos tableros de control más ejecutivos, pero para tomar decisiones de aumentos de precio en cuestión de días. Es relevante contar con herramientas de business intelligence que «conversen» muy bien con la operación y los equipos comerciales, manejen un único idioma, cuidando la fuente de suministro y el nivel de granularidad para optimizar el mix del aumento.

¿Qué nivel de madurez posee la organización para gestionar los ingresos? Descargá el reporte completo en el siguiente link 

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